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〝新しい営業メソッド〟を提案

ゼンリンUSA  CEO 大垣 忠央 さん(左)
トランスコスモスアメリカ CEO プレジデント兼 COO 溪井 亨 さん(右)


 COVID-19が猛威を振るい、人類が大きな危機に直面している。日々の生活においては、ソーシャルディスタンスに基づいた生活習慣を余儀なくされ、これまで当たり前であったレストランや映画館、美術館にスタジアムといった場所で楽しむ自由も奪われた。また、ビジネスにおいても、リモート業務が不可欠となり、特にビジネス活動の基盤となるマーケティングや営業活動において、これまでとは異なるやり方を模索し、それにいかに適応させられるかが成功のカギを握る。こうした状況の中、アメリカでの潜在顧客獲得、販路拡大を目指す日系企業に、『新しい営業メソッド』を協業提案するトランスコスモスアメリカ社とゼンリンUSA社。両社を率いる溪井社長と大垣社長にお話を伺った。  


潜在顧客をどう見つけるか

大垣さん:COVID-19前のビジネス世界では、全米各地で大小様々なイベントが開催され、企業はブースを出展することで自社商品をアピールしてきました。営業は、こうした場で潜在顧客にアポを取り、後日直接訪問しながら営業活動に繋げる。これが今までのやり方です。しかし状況は一変し、ビジネスイベントのほとんどがバーチャルに変わり、顧客を訪問する機会も失われた今、どのように潜在顧客を見つけていくべきか今後は、この部分が非常に重要になってくるのだと思います。

溪井さん:ZOOMのようなウェブ会議ツールを使った営業活動を受け入れる土壌ができてきたことも大きいのではないでしょうか。プレゼン資料を画面共有しながら説明できるため、紙の資料を無駄に印刷する必要もなく、必要な補足資料をすぐに取り出せるメリットも大きい。何よりも、アメリカの広い国土を考えると、何時間もかけて移動する必要もなければ、アポも比較的取りやすい。今後は、こういった営業スタイルがベースになってくるのだと感じています。そうした時に、我々の持つブログ制作を含めたコンテンツマーケティング、ウェビナーサービスなどが、デジタル営業ツールとして活きてくる。これが今後の流れになってくるでしょう。

効率的な営業活動のために

溪井さん:トランスコスモスは、アジア最大規模のBPOサービスプロバイダーとして、日本国内66拠点、海外29か国104拠点においてデジタルマーケティングやEコマースといった売上拡大領域、コンタクトセンター、データ入力や各種バックオフィスのコスト最適化領域、両面からサービスを提供しています。米国には1988年に進出して以来、北米をマーケットとして米系大手通信事業者へのコンタクトセンター業務をはじめ、日系大手家電メーカー、アパレルメーカーへのデジタルマーケティング、ECワンストップサービスを提供しています。今回のコロナ禍において、リモートによる営業活動が難しく、お客様からもご苦労されているという声が聞かれるようになり、我々にも何かできることがあるのではないかと考えてきました。

大垣さん:私どもは、日本全国の住宅地図のデータをご提供できる日本唯一の企業となります。日本の自動車向けナビゲーションの地図データでも高いシェアを取り、数多くの自動車メーカーさんに採用して頂いております。ゼンリンUSAは1996年に米国へ進出し、日本と同様に、調査員が歩いてサンフランシスコ市内の店舗情報を収集したり、そのデータを活用して、ウインドウズ95用の三次元地図アプリを開発するなど、様々なチャレンジを試みてきました。その後、アメリカでもナビゲーション需要が高まり、米国の高速道路のジャンクションビューやレストラン情報のデータを集め、主に日系の自動車メーカーさんに販売してきましたが、最近では、車載ナビもスマホに代用され、ゼンリンUSAのビジネスドメインも、ナビ以外のビジネスに変遷していく必要が出てきたのです。そこで辿り着いたのが、マーケティング関連のビジネスに軸足を移し、我々の持つサードパーティデータを役立てることでした。

『ビッグデータ』を活用した新しい営業ツール

大垣さん:サードパーティデータとは、様々なデータソースから集めた消費者データとビジネスデータ、2種類の膨大なデータのことです。消費者データは年齢、性別、国籍、居住区、趣味、趣向に職業や家族構成、年収などのライフスタイルまで、様々なセグメントが存在していて、ビジネスデータは、業種やビジネス規模だけでなく、担当者名や役職などのデータも含まれます。この2つをリンクさせてセグメントを絞り込むことで、潜在顧客を非常に効率よく見つけることができるのです。こうしたビッグデータを使い、お客様の商品を購入すると考えられる潜在顧客を抽出し、Eメールキャンペーンやデジタル広告でアプローチする。従来のマス広告と違うのは、オーディエンスを絞ったEメール配信ができることです。さらに、クリック率などの結果に基づく投資対効果も容易に把握でき、営業活動の効率化にも繋がる、これからの時代に合った営業ツールとなっています。

溪井さん:我々もゼンリンさんのデータを活用させて頂くことで、コンタクトセンター、デジタルマーケティングに大きな幅を持たせることができると認識しております。また、他の企業様でも必ずニーズがあると感じてきました。そして、データのところはゼンリンさんにお任せし、そこに我々がコンテンツ制作やコールなど多面的なフォローアップで付加価値を付ければ、お客様の先にいるお客様に刺さるサービスができると感じ、ゼンリンさんにお声がけさせて頂きました。

 我々はこれまで、北米において様々な業界・業種のお客様に対して、サイト構築、広告運用、物流、コール・チャット対応などをワンストップでお手伝いしてきた豊富な経験がありますので、アメリカに進出したばかりのお客様企業に対しても、現地の文化や商習慣を踏まえたアドバイスをさせて頂きつつ、コンテンツを通じた認知・理解促進の支援が可能です。コンタクトセンターもありますので、チャット等の問合せ対応はもちろん、デジタルに限らずコールでのフォローアップも可能です。BtoCでもBtoBでも、我々のケーパビリティをフルに活用頂ければ、今までとは違う新しい営業アプローチができるのです。

 

《B2B営業支援サービス”D!G!Sales”の概要》

 

transcosmos Americaがマーケティング・コールを含めた全体のプランニング・
   運用・進行を管理。そのうち、メール配信をZenrin USAが担当

 

それぞれの強みを活かし、効果を最大限に

溪井さん:我々は、デジタルマーケティング、Eコマース、コンタクトセンターという手足を動かすサポートサービスの部分を得意としていますが、我々だけでは難しい領域があるとも感じていました。そこに、ゼンリンさんの魅力的なビッグデータが加わることで、我々の強みはさらに強くなり、より広範囲のお客様にリーチできるようになる。お互いの強みを活かしながらといったイメージですね。

大垣さん:我々は3年ほど前からこのマーケティング事業に取り組んできましたが、強力なデータベースは持っていてもマーケティングに関しての手足がある訳ではなく、立派なコールセンターやウェブコンテンツ作成スキルを持つトランスコスモスさんと協業することで、さらに強いサービスが生まれると確信しました。例えば、我々が出したEメールに対して潜在顧客から反応があった時に、トランスコスモスさんがアウトバンドコールでアポを取り、さらに商品をプッシュするといったことも実現できるのです。

 アメリカに進出された日系企業の多くは、潜在顧客にどうアプローチして良いか分からないという悩みを抱えていることが多い。そこに両社の良いところを組み合わせたアプローチができれば、日系企業の皆さんにとって必ず素晴らしい支援ツールになると思います。


※この新サービスの詳細については、8月20日(木)に両社共催のウェビナーが開催される。 問い合わせ、申し込みは下記リンクより。

Withコロナの営業スタイル─潜在顧客の見つけ方
https://transcosmos.com/jp/with-corona-Sales-seminar/

  《企業概況ニュース》2020年 8月号掲載

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